套餐化家裝為消費(fèi)者普遍接受
??家裝套餐的出現(xiàn)已經(jīng)有十余年的歷史，但是隨著互聯(lián)網(wǎng)家裝公司涌入家居市場，與傳統(tǒng)家裝公司展開博弈，家裝公司的套餐模式和內(nèi)容也在隨之改變。據(jù)北京晨報記者統(tǒng)計了解，大部分家裝公司仍然以中低端套餐為主，價格位于700—1000元/平方米，不過一些公司已經(jīng)將目光放遠(yuǎn)，不再局限于價格戰(zhàn)，而是在產(chǎn)品上多下工夫，趨向于提供環(huán)保、健康、高品質(zhì)、純定制的家裝服務(wù)。
??實(shí)創(chuàng)裝飾品牌推廣總監(jiān)雷虹表示，實(shí)創(chuàng)已不再局限于硬裝部分，還包括著軟裝配飾、家具定制等，致力于為消費(fèi)者提供整體家居生活解決方案。
??而博洛尼北京分公司市場總監(jiān)李倩告訴記者，家裝套餐是一種產(chǎn)品模式，它簡單、直接，將裝修標(biāo)準(zhǔn)化，滿足一部分客戶的需求。對于定制需求極強(qiáng)、設(shè)計要求高、追求品質(zhì)生活的消費(fèi)者，套餐化或許難滿足。不過符合特定市場群體體驗(yàn)需求的產(chǎn)品就是好的。悅裝網(wǎng)CMO張棟表示，家裝套餐化是一種新的業(yè)態(tài)，家裝行業(yè)的發(fā)展不同階段會有不同的主流產(chǎn)品形式，現(xiàn)在這個階段單平米報價的套餐成為主流，但同質(zhì)化也越來越嚴(yán)重，最終拼的還是綜合運(yùn)營能力。他認(rèn)為基于標(biāo)準(zhǔn)化的個性定制，會是未來的大勢所趨。
??發(fā)力線上更重轉(zhuǎn)化率
??近兩年，家裝公司在電商運(yùn)營方面頻頻發(fā)力，以去年雙十一成交額為例，實(shí)創(chuàng)裝飾、生活家裝飾、有住網(wǎng)、家裝e站、業(yè)之峰等裝飾公司紛紛進(jìn)入前十。總結(jié)其原因，可以歸結(jié)為消費(fèi)新貴“80后”甚至“90后”的入市，他們對于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的信任度更高。但是線上平臺僅僅是一個好的渠道，真正轉(zhuǎn)化要在線下完成。
??悅裝網(wǎng)張棟表示，電商平臺只是獲客的渠道之一，家裝客戶的真正轉(zhuǎn)化還是要到線下完成，消費(fèi)者通過在電商平臺上進(jìn)行初步了解后，需要到店體驗(yàn)主材產(chǎn)品，落實(shí)一些設(shè)計、裝修細(xì)節(jié)等。實(shí)創(chuàng)裝飾雷虹也表示，不僅有企業(yè)官網(wǎng)和天貓家裝的平臺，還有線下體驗(yàn)店，都需要線上線下相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者所見即所得。博洛尼李倩認(rèn)為，對于轉(zhuǎn)化率各個家裝公司的界定不一樣，渠道不一樣，界定的方法也不一樣，有線上——到店的轉(zhuǎn)化率，到店——簽單、簽單——滿意度的轉(zhuǎn)化率。如果在非常理想的狀況下，線上到最后成交的轉(zhuǎn)化率一般在30%左右。悅裝網(wǎng)張棟表示，一般到電商的客戶只要到店進(jìn)一步地了解，基本上有簽單的意愿，所以線上轉(zhuǎn)化為最后成交率基本上有一半的可能。當(dāng)然高的轉(zhuǎn)化率離不開好的產(chǎn)品，博洛尼、實(shí)創(chuàng)、悅裝網(wǎng)紛紛表示，將線上更多地轉(zhuǎn)化為線下，關(guān)鍵還是靠產(chǎn)品和服務(wù)，由此形成的口碑帶動效應(yīng)，將為企業(yè)帶來持續(xù)的增長。
??小區(qū)精準(zhǔn)營銷是重點(diǎn)
??互聯(lián)網(wǎng)思維之下，很多服務(wù)行業(yè)被簡單化、模式化、便捷化，但對家裝行業(yè)而言，一些傳統(tǒng)的營銷方式仍然能夠獲得較為高效的轉(zhuǎn)化率，比如針對不同消費(fèi)者而制定的線下活動，“進(jìn)小區(qū)”仍然是最為精準(zhǔn)的家裝營銷模式之一，對于家裝公司而言，與消費(fèi)者面對面地溝通，點(diǎn)對點(diǎn)地了解不同年齡、不同區(qū)域、不同收入的客戶群體差異化的需求，相對于“有棗沒棗打三桿子”的電商模式和“以簡為主”的套餐模式效率更高，而對于消費(fèi)者尤其是中老年群體來說，“免費(fèi)修馬桶”遠(yuǎn)比“3D效果圖”或是“VR技術(shù)”更有吸引力。今朝裝飾可以說是小區(qū)營銷做得持久，也是做出自己特色的一家裝飾公司，通過免費(fèi)維修來推廣品牌，同時也可以了解消費(fèi)者的需求，進(jìn)而推出有針對性的產(chǎn)品和服務(wù)。
??博洛尼、實(shí)創(chuàng)、悅裝網(wǎng)的相關(guān)負(fù)責(zé)人都表示，小區(qū)營銷是精準(zhǔn)有效的一種營銷方式，不僅考驗(yàn)品牌實(shí)力，更能讓宣傳更針對性。博洛尼李倩認(rèn)為，小區(qū)營銷的方式，不僅不會過時，更是家裝企業(yè)未來需要重點(diǎn)挖掘的地方，因?yàn)闅w根到底，客戶都在小區(qū)里。實(shí)創(chuàng)裝飾雷虹也表示，就目前而言，家裝公司的營銷方式基本雷同，電話營銷、廣告宣傳、線上引流、社慶促銷等，不過在營銷方式趨同下更考驗(yàn)產(chǎn)品實(shí)力。
