4月20日下午，由中國陶瓷總部、中國巖板·新材展示采購基地、陶業(yè)要聞摘要聯(lián)合主辦的“跨域巖板 謀定未來”2021中國巖板峰會線下分享在中國陶瓷總部3樓多動能會議廳圓滿落幕。多角度、多維度的分享，相信為行業(yè)朋友帶來很多思考和幫助，以下為歐派集團總裁營銷助理陳勤顯分享的干貨！
現(xiàn)代管理學之父德魯克在《已經(jīng)發(fā)生的未來》一書中提到過：今天特別是即變的時代，我們需要做早期診斷，我們不要去預測未來。巖板發(fā)展到了今天，2018年的火爆，2019、2020年的不斷發(fā)酵，未來到底是玩“殘”，還是迎來更高大上的時代？我們都在思考，但是到底該如何思考？在此我就借德魯克的這句話，來講一講巖板——已發(fā)生的未來。
已發(fā)生的 /
先來談談“已發(fā)生的”。經(jīng)過近幾年的迅猛發(fā)展，巖板的現(xiàn)狀是什么？巖板市場已經(jīng)變得怎樣了？在座來自陶瓷行業(yè)的各位高管又是怎么看待巖板的？首先無可否認的是，巖板已經(jīng)進入了“替代”的重要階段。巖板有機會替代瓷磚。因為巖板從里到外都比瓷磚優(yōu)秀，甚至在銷售端它可以比瓷磚賣得價格更高。其次巖板可以代替石材，由于石材和巖板的相似性，很多石材代理商都紛紛入局巖板，給出的價格也很有競爭力，導致現(xiàn)在巖板已經(jīng)開始進入價格戰(zhàn)。第三種可替代的應該是木飾面，3mm巖板的不斷推出，使得很多木飾面板也許最終會被代替。
第二個“已發(fā)生的”現(xiàn)狀是：目前巖板銷售，在逐漸走向F2B，這個B不是我們通常認為的普通經(jīng)銷商，而是石材代理商甚至是囤貨商等等。
另外更加值得關注的“已發(fā)生”便是比上線數(shù)和價格戰(zhàn)。很多企業(yè)都以為自己是孫悟空，只要投巖板線，就一定可以在陶瓷圈闖出一片天地。但真的是這樣的嗎？實際反而可能是你怎么鬧騰，都還是在如來的五指山里。很多企業(yè)，包括所謂的代理商，有點錢找企業(yè)做點巖板，覺得自己就能在巖板這一藍海里分一杯羹。但實際上，投生產(chǎn)線只是面上的事，真正要爭得巖板的市場份額最終還是要將巖板做精、做深。這是光光投線實現(xiàn)不了的事。
投線解決不了深發(fā)展，有些朋友就開始動歪腦筋，想一把榨干巖板，將巖板玩“殘”——拼命把價格往死里搞。去年甚至從前年開始，很多企業(yè)為了處理壓在手上，賣不掉，很難拋的巖板，用接近成本甚至低于成本的價格拋售巖板，這樣的做法讓消費者對巖板都有了誤解，認為巖板生產(chǎn)成本很低，巖板價格也可以做得很便宜。在這我奉勸一句：這不是正道，任何行業(yè)都不可能讓歪風影響它發(fā)展。
未來 /
說完“已發(fā)生的”，就來談談“未來”，未來和現(xiàn)實的挑戰(zhàn)是什么？我覺得巖板已經(jīng)到了第二個時代，我們要珍惜它、保護它。原來巖板是處于野蠻生長的狀態(tài)，而現(xiàn)在巖板經(jīng)過大浪淘沙，慢慢進入更為規(guī)范、有序的生長周期，我認為需要系統(tǒng)的設計安裝服務體系來為這一階段服務。
我記得在2017年參加一場巖板活動的時候，我就說過真正要將巖板做好，它必須在設計、安裝加工，甚至是離消費者零距離的服務必須做好。而且我還建議陶瓷行業(yè)頭部前10企業(yè)可以做巖板加工中心。如果真的有10個企業(yè)做加工，可以考慮成立一家合資公司，在全國以地級市為單位布設加工廠，以加工廠為中心100公里范圍內(nèi)的消費者都可以收到加工好的巖板成品。同時我們還需要一個1公里范圍內(nèi)的配套安裝、加工服務。
服務做到位了，巖板就能賣得好嗎？顯然不是的，我們還需要有成品思維。像目前比較常見的，搞個造型獨特的鐵架或者木架，上面直接放塊巖板就能代表這是巖板家具了嗎？這樣的成品就能賣10000元甚至更貴了嗎？要讓巖板賣得更貴，我們必須要讓巖成品更加有美感、設計感，甚至是藝術氣息，這才是正道。
已發(fā)生的未來 /
“已發(fā)生的”講了，“未來”也談了，那么到底“已發(fā)生的未來”是什么？我認為是要保護好“已發(fā)生的”巖板，“未來”為陶瓷行業(yè)揚眉吐氣。我們找到一個寶貝，千萬不能不計較后果亂干。要讓“已發(fā)生的未來”有未來，我認為需要做到以下幾點。
我們認為，巖板已經(jīng)進入了表面工藝的決勝時代。真正要讓巖板無可替代，它就要比其它飾面板材更好，表面效果更好，色彩更鮮艷，物理性質(zhì)更優(yōu)越，還需要一種無可附加的新疊加工藝去保證，所以我認為巖板已經(jīng)到表面工藝決勝的時代，這也是歐派成立高端板材事業(yè)部的原因之一。另外，由于建陶行業(yè)在表面工藝的創(chuàng)造上有先天的優(yōu)勢，我們更應該把表面工藝做得更好。
巖板的核心競爭力是由設計主導的。在終端消費場景中，消費者從進門那一刻，就可以看到很多巖板成品——餐桌、櫥柜、墻地面......但是數(shù)量多就能讓顧客下單購買嗎？肯定不是，最終讓顧客下單購買的，必須是觸動到他的。我們要有足夠強的設計，讓消費者進門那一刻看到你的設計方案，他是尖叫，而不是平平淡淡，甚至是討厭。巖板已經(jīng)成了全場域的產(chǎn)品，就是一個人的家里無論是上墻鋪地還是櫥柜臺面都能用。全場域產(chǎn)品就更強調(diào)設計主導權，跨越產(chǎn)品思維，進入到空間思維，甚至到設計、藝術的思維。把巖板打造成一個外形美觀、實用性強的產(chǎn)品。
全面建立新渠道，形成以設計為驅動的營銷基因。隨著越來越多年輕的90后、00后成為消費主力，消費變成了顏值第一，好用第二，功能第三。同時隨著精裝、整裝的不斷鋪開，會上門店的客戶要不就是對自己的家有要求的中高端客戶，要么就是離設計師最近的那一撥人。所以我們要建立這樣的渠道，以設計為驅動，經(jīng)銷商本身要有設計思維，門店也要有系統(tǒng)的設計服務能力。這樣才能更好地契合這個時代，契合消費者的需求。
商業(yè)的本質(zhì)是客戶思維。就剛才的例子，巖板消費者大多知道巖板，但不了解巖板。因此顧客從進門的第一刻起，他要能感受到不只是巖板能上天下地，更為重要的是能滿足他的需求，無論是飾面、設計、服務等等，讓顧客的大部分需求都能被滿足，感受到價值的最大化。很多廠家都不去了解客戶需求，只是在一味地閉門造車，還回過頭來和我說，巖板不好做。我說你真正尊重顧客了嗎？你能保證生產(chǎn)出來的產(chǎn)品讓客戶價值最大化了嗎？
產(chǎn)品組合戰(zhàn)略才是王道，才是恒道。巖板的延伸性使得它能在很多場合被應用，而不同場景應用就要求巖板擁抱別的材料，進行組合。木材、金屬、非金屬等等，我們要擁抱全世界的材料，巖板才會成為王者。
一切的勝利都是價值觀一致的勝利。今天已經(jīng)變成了個體強權的時代，大家應該要真正尊重消費者。營銷的根本是什么？我認為是三點，第一個需求管理，不管新營銷、老營銷，最終干的就是需求管理，滿足需求，讓消費者便利得到。第二個建立差異化，不管任何品牌、行業(yè)，不論怎么玩都是在建立差異化，人也是一樣。第三，建立可持續(xù)的交易場所，我們不管搞代理商、工程渠道、整裝渠道，都是為了打造可持續(xù)的渠道。
最后，希望大家能夠一起去感受這句話，“一切的勝利都是價值觀一致的勝利。”謝謝！
